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Professionnels de l'immobilier


Il faut être très clair : intégrer le home staging comme service dans son agence immobilière doit être une véritable stratégie marketing !

En effet, trop souvent, nous rencontrons des agents immobiliers qui indiquent avoir intégré le home staging dans leurs services, mais qui en fait, ne s'en servent que d'argument de communication. Et ceci n'apporte pas grand chose !

En tant que professionnel, de simples questions sont à se poser : 

  • Quels sont les services que je propose dans mon mandat simple ?
  • Quels sont les services que j'apporte en plus dans mon mandat exclusif?
  • Au final, quelles sont les différences entre mon mandat exclusif et celui de ma concurrence? 

Et qu'est-ce qu'on constate dans la plupart des cas? 

Il n'existe pas une valeur ajoutée de services réellement différente entre un mandat simple et un mandat exclusif. En général, en mandat exclusif, on communique l'annonce sur un nombre supérieur de sites internet, on peut proposer le mandat à un fichier commun, on ajoute le panneau à vendre, etc...

Au final, des clients vendeurs qui ne voient pas les réels avantages apportés par ce mandat exclusif, par rapport au mandat simple. 

Et soyons objectifs en tant que professionels, et posez-vous la question de savoir, si finallement, votre mandat exclusif dispose d'une véritable différenciation par rapport à celui de votre confrère. 

La réponse est bien souvent négative, car tous les professionnels vendent au final les mêmes services dans le cadre de leur madat exclusif. 

 

Une véritable stratégie de mandats exclusifs ! 

Aujourd'hui, le client-vendeur a besoin de percevoir la valeur ajoutée que vous allez lui apporter dans le cadre de sa vente immobilière, par rapport à un confrère. 

Vous savez pertinemment que le client va, en moyenne, consulter deux ou trois agences immobilières pour son estimation de prix. Comment ferez-vous la différence? 

C'est à ce moment-là qu'il convient de se démarquer ! 

En proposant un mandat exclusif qui aux yeux de votre client, bénéficiera d'une valeur ajoutée supplémentaire, pour un montant d'honoraires équivalent. 

Et le home staging, notamment, parce que démocratisé par une célèbre émission, peut être cette valeur ajoutée supplémentaire, qui vous permettra d'augmenter votre taux de mandats exclusifs. 

Le client y sera sensible, car vous lui démontrerez que vous disposez d'une offre diféérente, et surtout, que vous vous attacherez à optimiser les conditions de commercialisation de son bien immobilier. 

 

La vente immobilière : 4 axes à travailler !

Une vente immobilière doit s'attacher aux quatre axes qu'elle représente

  • Une estimation au prix le plus juste
  • La présentation générale du bien immobilier
  • La dynamiqe de commercialisation que vous emploierez 
  • L'augmentation de la qualité de la communication. 

Si l'estimation du prix reste de votre compétence professionnelle, le home staging, s'il est pratiqué correctement, répond aux trois autres problématqiues.

Parce qu'un bien correctement présenté, neutre, raffraîchi, sera toujours plus vendeur. Parce que vous pourrez par exemple organiser des "Journées Portes Ouvertes" sur ce bien pour dynamiser la commercialisation (AVEO organise par exemple la logistique d'organisation pour vous de ces portes ouvertes), parce que la qualité des photos qui vous seront remises après la prestation de home staging, sera bien supérieure à des photos d'un bien traditionnel, et déclencheront donc plus de clics sur ces annonces, soit, potentiellement, plus de visites. 

Et si vous vous dotez d'une véritable offre de home staging, dans le cadre de votre mandat exclusif, non seulement vous allez augmentez votre taux de mandats, mais surtout, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour que la vente se fasse rapidement, et au meilleur prix. Chez AVEO, 82% de nos 860 interventions de l'année dernière ont reçu une offre d'achat avant 2 mois !

 

Travailler ses mandats simples ! 

En moyenne, en France, une agence immobilière dispose de 15% de mandats exclusifs contre 85% de mandats simples

Cela reste une moyenne bien évidemment. 

Et si le professionnel qui se dote d'une véritable stratégie de mandats exclusifs voit le home staging comme un nouvel argument de prise de nouveaux mandats, chez AVEO, nous insistons sur le travail qui peut-être réalisé sur le fichier "dormant" des mandats simples!

En effet, se doter d'un service de home staging permet de re-contacter sa clientèle en mandat simple, pour lui proposer ce nouveau service, contre le passage en madat exclusif. 

Et au final, chez AVEO par exemple, nous sommes capable de démontrer à un professionnel qu'en adoptant cette stratégie, il peut augmenter son taux demandats exclusifs de 20%, ce qui peut rapporter jusqu'à 50% de rémunération supplémentaire !

Et vous vous créez ainsi une véritable démarcation concurrentielle !

Dans un marché en cours de retournement, où trouver de nouveaux mandats devient prioritaire, se doter d'une stratégie de mandats exclusifs par l'apport de nouveaux services à valeur ajoutée, qui créent la démarcation concurrentielle, est plus que vital !

 

Qui paye la prestation de home staging ? 

A 99%, c'est le client vendeur qui paye cette prestation !

Et on ne veut pas entendre la sempiternelle remarque du professionnel se mettant des freins, nous indiquant que son client ne voudra jamais payer cette prestation !

Bien sur que certains clients resteront réfractaires. Mais les mentatlités évoluent et par exemple, l'année dernière, AVEO a reçu plus de 500 contacts de particuliers directs, que nous avons renvoyé en mandat exclusif vers nos partenaires !

Alors, comment arriver à convaincre un client ? 

D'abord, lorsque cette stratégie est bien appliquée dans l'agence, il est impératif que sur le R1 ou R2, vous soyez accompagné du home stager. Car lui seul disposera des arguments pour contrer ou lever les objections du client.  En d'autres termes, vous vendez votre mandat exclusif pendant que le home stager vend sa prestation. Les deux sont liés. 

Mais surtout, parce qu'un home stager professionnel fera toujours la démonstration au client-vendeur qu'il a un réel intérêt financier à réaliser cette prestation de home staging. 

Le retour sur investissement doit lui être garantit (ce que fait AVEO!), car le coût de la prestation de home staging sera obligatoirement amorti par une négociation du prix de vente plus faible. 

Ceci aussi nous le mesurons chez AVEO ! 

Une prestation de Home Staging revient en moyenne à 2% du prix de vente, mais pour une vente en 35 jours en moyenne contre 140 sans home staging, et surtout, pour une négociation finale du prix de vente ramenée à 3% en moyenne, contre 10% en moyenne nationale sans home staging (sources statistiques Aveo, FNAIM)

En d'autres termes, si en tant que professionnel vous dites à un client que son habitation vaut 170 000€ en l'état, et qu'il en souhaite plutôt 200 000€, et qu'on lui démontre qu'en mettant 4 ou 5 000€ de budget home staging, il va vendre entre 190 à 195 000 €, comment pensez-vous qu'il va réagir ?

Comme nous le disons perpétuellement chez AVEO, nous ne faisons jamais gagner d'argent à nos client. Nous leur en faisons moins perdre !

Et nous rappelons que notamment chez AVEO, par le biais de notre contrat de garantie de vente en moins de 3 mois, au final, le client paye son home staging au moment de la vente définitive. 

Après, il arrive que certains agents immobiliers "payent" une partie de la prestation de home staging. En fait, le client paye le home stager (avant la vente obligatoirement!), et au final, une fois le bien vendu, l'agent immobilier déduit de ses honoraires le montant de la prestation payée par le client. 

Mais chez AVEO, nous ne comprenons pas l'intérêt pour l'agent immobilier de prendre en charge une partie financière. Et puis, malgré que cela arrive très couramment, le client ne peut pas payer la prestation du home stager chez le notaire. Ceci n'est pas légal car il risque alors une requalification des sommes dues en honoraires, et n'étant pas soumis à la loi Hoguet.... Vouc omprenez la suite... 

Et demandez de payer 1 000 ou 1500€ à un client avant la vente, alors même qu'il a déjà du mal à payer les 300€ de diagnostics immobiliers obligatoires... Vous nous aurez compris..... 

C'est en cela qu'Aveo dispose d'une mécanique financière qui résoud toutes les problématiques : le client n'a aucune avance de trésorerie à faire, il dispose d'une véritable garantie de résultats (garantie de vente en moins de 3 mois), et il n'aura aucun risque financier tant que son bien ne sera pas vendu. N'hésitez pas à vous renseigner à ce sujet. 

 

En tant que professionnel, est ce que je peux intégrer un service de home staging dans mon agence en formant des collaborateurs? 

Pourquoi pas, mais c'est souvent très compliqué. 

Par expérience, nous avons déjà vu de nombreux professionnels tenter d'intégrer le home staging dans leur équipe. 

Malheureusement, c'est rarement concluant. Disons que cela sert surtout d'argument de communication, mais cela amène peu de retours. 

Pourquoi?

Pour deux raisons simples. 

La première, et sans doute la principale, c'est qu'en tant que professionnel de l'immobilier, vous êtes naturellement intéressé au prix de vente par le jeu de vos honoraires. Et vous sentez-vous capable de dire à un client que vous allez lui coûter 5% d'honoraires en moyenne, et qu'il faudrait en plus qu'l rajoute 2% de son prix de vente pour la prestation de home staging? 

Ceci est extrêmement compliqué commercialement. Alors que pour le home stager, qui lui n'est pas intéressé au prix de vente, c'est beaucoup plus simple que d'en faire la démonstration. 

La seconde raison, c'est que tout ce que vous aurez vu dans les formations existantes en home staging, c'est la prestation en elle-même (désencombrement, dépersonnalisation, etc...)

Beaucoup vous diront qu'elle suffit amplement. Voire même, certains vous disent qu'il ne faut surtout pas entreprendre de travaux de raffraîchissement. 

Mais parlons nous entre professionnels de l'immobilier ! Vous croyez sincèrement que bouger deux tables et 4 chaises, ajouter un tapis, changer la couleur des rideaux, et mettre des fruits dans une corbeille, tout en laissant des papiers-peints à grosses fleurs oranges sur les murs, ou un intérieur "qui baigne dans son jus", a déjà permis de favoriser une vente immobilière dans les meilleures conditions?

Nous savons vous et nous parfaitement que l'acquéreur aujourd'hui est exigeant. Que peu savent se projeter dans un intérieur, que la durée moyenne de propriété en France est de 7 ans, et qu'on souhaite de plus en plus du "prêt à emménager",  mais surtout, que l'argument sur les travaux à réaliser pour adapter à ses goûts est toujours utilisé pour négocier le prix de vente. Et que sur ce dernier point, leu jeu de l'acheteur est de surestimer le coût des travaux pour sa négociation. 

Alors, évidemment qu'il existe des biens immobiliers dans lesquels aucun travaux sont nécessaires. Mais en tant que professionnels, combien de fois vous êtes vous dit : "Ah, si on pouvait faire de petits travaux, si on pouvait enlever ces moquettes, si on pouvait modifier cette cuisine ou cette salle de bain, etc..."

Et donc, si vous formez des collaborateurs en home staging, comment allez vous gérer cette notion de travaux. Faire appel à des artisans? Les coordonnéer sur le chantier? Est-ce possible pour vous?

Ce sont ces questions qu'il faut se poser avant de décider d'intégrer le home staging dans son agence, ou si on noue un partenariat avec un professionnel.

 

En conclusion

Oui, le home staging peut vous permettre aujourd'hui : 

  • D'augmenter significativement votre prise de mandats exclusifs
  • De créer une véritable démarcation concurrentielle
  • De transformer des mandats simples en mandats exclusifs
  • De préserver vos honoraires en limitant les négociations du prix de vente
  • D'assurer une rotation rapide des biens dans votre fichier.

Mais tout ceci en l'intégrant comme véritable stratégie marketing et pas uniquement comme argument de communication. 

N'hésitez pas à parcourir notre application pour trouver l'agence AVEO la plus proche de votre agence. Elle vous expliquera en détail les stratégies possibles pour votre agence.